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標題: 林鳴:話說生意場上的“興奮劑” [打印本頁]

作者: 兌水    時間: 2011-11-25 09:41
標題: 林鳴:話說生意場上的“興奮劑”
我們知道,興奮劑這東西歷來口碑不好,可是人們一邊恨它,一邊又離不開它。而且筆者發現,對它一往情深的不光是某些運動員,還有消費市場。譬如,每當臨近年初歲末或重大節日,各大商場必爭相將購物返券、打折搶購活動推向高潮。對此,消費者體會頗深,有人甚至說:百貨業似乎患上了“過節依賴癥”,更像是在注射“興奮劑”。如今過節成了商場離不開的“謀生”手段,而且手法很單調——無非就是打折、購物返券那幾招,因而對消費者的誘惑力越來越小。商場方面也很難堪,他們心里明白:天天“過節”打折返券,其實就和天天不打折一樣。久而久之,消費者的興奮度就會一點點下降。因而一些營銷專家表示擔憂:假如商家今后不“過節”,商場不打“興奮劑”了,我們的市場會不會立即陷入發“蔫”狀態?
    我們知道,體育是競爭,商業也是競爭。既然都是競爭,興奮劑和反興奮劑之間的恩怨就遠未結束。那么,應該如何正確看待興奮劑?醫藥專家告訴我們:其實,興奮劑離我們并不遠。比如很多熟悉的感冒膠囊、止咳糖漿就含有興奮劑成分。北京奧運期間,有關部門發布公告,加強奧運期間興奮劑藥物管理,曾一度引起小范圍的恐慌。藥劑師提醒,其實不必談“劑”色變,只要遵循醫生意見,一般患者使用含興奮劑類藥品不會對身體造成傷害。將這一說法“移植”到商界,似乎并無不妥。眾所周知,市場的確存在著可以使消費者感到愉悅的因素,不妨稱呼它為“興奮劑”吧。商家若在市場上適當使用“興奮劑”,只要不違規違法,對買賣雙方都不是壞事;如發揮正常,還會產生良好的互動效果。因而,問題的關鍵是商家把什么當成“興奮劑”?如何用好這個“興奮劑”?
    消費心理一直是個“謎”,很多商家都希望解開這個它,以便對癥下“劑”。請看,一位喜歡逛街的女孩這樣描述:人的購買欲是很奇妙的,當沒有外界刺激時,再強烈的欲望也難以釋放出來。有一天,她感到有些郁悶,想一個人到大街上逛逛。本來是不打算進某家店的,但由于這里某個細節或氛圍打動了她的芳心,勾起了“看一看”的欲望。于是,她情不自禁地進來了;加上店員的“鐵齒銅牙”,最后還高興地買單了——如此說來,上乘的服務態度和營銷,相當于“興奮劑”。
    對年輕人來說,新品的開發就是“興奮劑”。這個消費人群最不喜歡老面孔、老一套,凡是推陳出新的產品,哪怕還帶著新鮮的缺陷,也會受到他們的熱烈追捧。今天追“蘋果”、明天迷“鴨梨”,正是由于這個消費人群的推動,廠商才有了巨大的動力,市場也變得五光十色,琳瑯滿目。
    然而,對老成持重的中老年消費者就不能用這一手了。他們消費閱歷豐富,一般的促銷手段沒多大作用。那么,又該如何讓他們一同“嗨”起來?有專家揭密:對于追求卓越品質的顧客,出色的品牌和良好的售后服務,對他們來說就是“興奮劑”。尤其是購買汽車等貴重商品時,他們除了看重產品質量和品牌之外,還要專程考察售后服務。這一點和那些毛頭小伙子明顯不同。而且買回家后,這部分顧客通常會口口相傳。當他們講得眉飛色舞之際,周圍將誕生一批新的“粉絲”。這個“興奮劑”后勁之大,遠非商家能想象出來的。
    還有,心理學家的一個新觀點很有意思。他們囑咐說:當消費者感到興奮時,商家最該保持冷靜姿態;而商家的舉止欣喜若狂,此時消費者最好前瞻后顧,小心翼翼,并多問自己幾個“為什么”——不信,您到市場上去瞧瞧吧。當買賣雙方關系過份“親密”或“興奮”時,恐怕一定要出現什么“不和諧”的問題了。《中國質量報》




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